چه خودتان صاحب کسب و کار باشید و چه مدیرفروش شرکتی که در آن کار می‌کنید، در فروش‌تان فراز و شیب‌های زیادی می‌بینید. گاهی چیش میآید از صبح شروعِ کار، فروش داشته باشید و در انتهای روز متوجه می‌شوید که امروز روز بسیار خوبی بوده بوده است، چون ۱۰ فروش موفق داشته‌اید. روز بعد انرژی فراوانی برای کار دارید، اما در انتهای ساعت کاری، متوجه می‌شوید فقط ۸ فروش داشته‌اید. البته در این حالت هم خیلی ناراحت نخواهید شد، چون تعداد فروش به نسبت بالا بوده است. اما روز سوم فقط ۲ بار فروش داشته‌اید و این بسیار ناراحت‌تان می‌کند.
اگر در زمینه فروش فعالیت می‌کنید احتمالا سناریوی بالا را بارها تجربه کرده‌اید. تعداد فروشِ بالا تقریبا همیشگی و هر روزه نیست. شاید با خوتان فکر کنید که اگر همیشه مقدار مشخصی فروش داشته باشیم بهتر از این است که یک روز فروش بالا روز دیگر فروش کم داشته باشیم. اینطور هم خیالمان از فروش راحت است و هم یک روز در میان ناراحت نمی‌شویم.
بگذارید حقیقتی را برای‌تان بگویم. نوسانات فروش را نادیده بگیرید، فروش بالا و فروش کم نباید شما را هیجان‌زده یا غمگین کند. یکی از مهمترین راه‌ها برای خلاصی از هیجان و ناراحتی فروشف استفاده از شاخص (اندیکاتور) است.
شاخص یعنی چه؟
CRM شاخص به زبان ساده یک سری از اعداد است که رفتار کلی را نشان بدهد. ویژگی سری اعداد بودن، به معنای قابل نموداری شدن شاخص است. با استفاده از شاخص می‌‌توان رفتار کلی فروش در ماه گذشته را به دست آورد. یکی از شاخص‌ها میانگین متحرک است. برای اینکه راحت متوجه مفهوم میانگین متحرک بشوید، توضیح میانگین متحرک را به شکل یک مثال می‌نویسم.
من مدیرفروش شرکتی هستم که عسل می‌فروشد. تیم فروشِ من در ۵ روز تعداد کیلوهای مختلفی از عسل فروخته است. نمودار زیر نشان‌دهنده میزان فروش عسل توسط تیم فروشِ شرکت ما است. طبق این نمودار در روز نهم میزان فروش ما به ۵۰ کیلو رسیده است (این میزان فروش جای خوشحالی فراوان دارد) اما درست در روز بعدش فروش ما با فروشِ ۹ کیلو، افتِ شدیدی داشته است (این مقدار فروش می‌تواند کلِ تیم را ناراحت کند).
از روز هفتم تا شانزدهم، افت و خیز زیادی را تجربه کرده است. اگرفقط خط آبی را داشته باشیم، متوجه نمی‌شویم که فروش‌مان در چه وضعیتی است. ولی با نگاه به نمودار قرمز، متوجه می‌شویم که از روز ششم فروش‌مان افزایش پیدا کرده و از روی دوازدهم، کاهش.
اگر به دنبال سیاست‌گذاری برای فروش باشید، شاخص‌ها به شما نشان می‌دهند که کارهای‌تان چه تاثیر داشته است. مثلا در همین نمودار، ممکن است روز ششم شروع به پخش تراکت کرده باشید و روز دوازدهم قطعش کرده باشید. بنابراین متوجه می‌شوید که پخش تراکت، عاملی مهم در افزایش فروش‌تان است. نرم‌افزار CRM داده‌های این نمودار و نمودارهای مشابه مثل میزان درگیری مشتری، میزان رضایت مشتری و هر نموداری که شما برای کسب وکارتان نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌‌دهد.